アクセス解析（ウェブサイト）のKPI「コンバージョン当たりの平均コスト」

Eric T. PetersonのThe Big Book of Key Performance Indicatorsから。

コンバージョン当たりの平均コスト（Average Cost per Conversion）
ビジネス・モデルの違いに関わりなく、コンバージョンは、訪問者の活動の中で、あなたが把握する必要のある最も重要なものの一つだ。コンバージョン当たりの平均コストを計算することで、訪問者を獲得するのにあまり多くを支払わないようにすることができる。

定義（Definition）
一般的にコンバージョン当たりの平均コストは、「訪問者一人当たりの平均コスト」や「一訪問当たりの平均コスト」と同様に計算する：
顧客獲得のためのマーケティング・コスト総額÷総コンバージョン・イベント＝コンバージョン当たりの平均コスト

洗練されたマーケターは、このKPIを個々のコンバージョン・イベント別にセグメントしたいと思うだろう。こうすることで、意図したコンバージョンの行為と各マーケティング・コストを結びつけて把握するよいシステムを持つ必要がある。例えばあなたのサイトが見込み顧客を獲得するためにデザインされ、訪問者はニュースレターの購読ができる場合、購読者数を増やすためにできるマーケティングとしては、前半の顧客には不当に大きいマーケティング・コストを後半には少なく分配するように指定したいかもしれない。そうすることで、ニュースレターの購読コンバージョン・イベントのためによく見えるKPIを必ず作ることになるだろう。しかしあなたのマーケティング目標にとって、後半のイベントが補助的であるなら、これも理にかなっている。

「一訪問当たりの平均コスト」と同様に、マーケティング・チャネルでコンバージョン当たりの平均コストをセグメントすることは理にかなっている。こうすることで、コスト的に割に合わない戦略を特定することができるからだ。

説明（Presentation）
このKPIはお金に関わる指標で、ほとんどの事業の成功に重要なものなので、説明の場で多くの変化を必要としないだろう。コンバージョン・イベント別のコストに分解できるなら、全体視点（全体のコンバージョン当たりの平均コスト）を参照として提供すると共に、詳細のコンバージョン・イベントも明確に分けて提供することに価値がある。

期待値（Expectation）
コンバージョンに値する以上のコストを掛けているなら、明らかに何かが間違っているのだ。ほとんどの企業でこうはならないが、名ばかりに進行中のコンバージョン・コスト削減が期待されることがある。新規獲得のためのマーケティング施策を常日頃から精査することで、コンバージョン当たりの平均コストは劇的に改善させることができる。

行動（Action）
コンバージョン当たりの平均コストが増加したら、直ちにマーケティング施策で何を変えたか調査しよう。よくあるケースとしては、高価なプログラムを行ない、それに見合ったコンバージョン・イベントを得ていないからだ。このケースでは、普通このマーケティング活動と直ちにやめたくないだろうが、施策に注意を払い、何らかの改善を行おう。